Tactic de întârziere - Delaying tactic
O tactică de întârziere sau tactică de întârziere este un dispozitiv strategic folosit uneori în timpul negocierilor de afaceri, diplomatice sau interpersonale, în care o parte la negociere încearcă să obțină un avantaj prin amânarea unei decizii. Cineva folosește o tactică de întârziere atunci când se așteaptă să aibă o poziție de negociere mai puternică mai târziu. De asemenea, aceștia pot folosi o tactică de întârziere atunci când preferă statu quo-ul decât oricare dintre rezoluțiile potențiale sau pentru a impune costuri celeilalte părți pentru a-i obliga să accepte un acord sau un compromis. Tacticile de întârziere sunt, de asemenea, uneori folosite ca o formă de refuz indirect, în care o parte amână o decizie la infinit, mai degrabă decât să refuze o negociere directă. Pentru a utiliza o tactică de întârziere, partea care întârzie trebuie să aibă o formă de control asupra procesului decizional.
Întârzierea tacticii în psihologie
Tacticile de întârziere pot fi folosite, în mod intenționat sau subconștient, ca mecanism de coping pentru a evita luarea unor decizii dificile sau îndeplinirea sarcinilor neplăcute. Motivele pentru care o persoană poate folosi tactici de întârziere pot varia, dar motivațiile includ adesea menținerea controlului și evitarea schimbării; mai ales când această schimbare este nedorită. Amânând o decizie, individul evită să se angajeze într-un curs de acțiune care ar putea duce la autonomie limitată sau la sentimente de pierdere a controlului. Acest tip de tactică de întârziere este adesea văzută ca o frică de angajament, atunci când o persoană ar prefera să rămână nehotărâtă decât să se angajeze la orice opțiune specifică disponibilă pentru ei. Un fenomen strâns legat este costul oportunității , în care o persoană nu dorește să renunțe la alte opțiuni disponibile pentru a se angaja la una.
Tacticile de întârziere pot fi, de asemenea, rezultatul negării în cazul în care o persoană nu dorește să accepte oricare dintre opțiunile disponibile, mai ales atunci când alege între mai multe rezultate negative. O persoană poate întârzia luarea unei decizii în speranța că va deveni disponibilă o opțiune mai bună sau că decizia va fi luată de alții sau de circumstanțe schimbătoare. Tacticile de întârziere și indecizia pot fi un simptom al tulburărilor mentale ușoare până la severe, cum ar fi depresia și anxietatea.
Întârzierea și indecizia pot fi, de asemenea, rezultatul fricii de a face o alegere slabă. Acest lucru poate proveni dintr-o dorință obsesivă de a identifica soluția optimă prin colectarea mai multor informații. Acest lucru poate duce la amânarea deciziei la nesfârșit, în special în situații în care un anumit grad de incertitudine este inevitabil. Acest lucru poate fi exacerbat și mai mult dacă individul are traume asociate cu consecințele deciziilor sale din trecut.
Întârzierea valorii supraviețuirii tacticii
Tacticile de întârziere fac parte din răspunsul natural al corpului la amenințările percepute. Înghețarea este un răspuns instinctiv primar de supraviețuire, alături de luptă și fugă. Înghețarea este un răspuns automat, involuntar la frică. Această tactică întârzie alte răspunsuri, permițând mai mult timp pentru a procesa situația și a colecta informații înainte de a întreprinde orice acțiune. Înghețarea poate apărea, de asemenea, atunci când nici o luptă sau un zbor nu este o opțiune disponibilă. Dacă nu există o decizie de luat, congelarea nu este o tactică de întârziere.
Tacticile de negociere aferente
- Tăcere activă: negociatorul folosește abilit tăcerea pentru a induce un disconfort vizat în celelalte părți. Tăcerea servește ca un semn că negociatorul este încrezător și așteaptă un răspuns.
- Imagine mai largă: negociatorul ia în considerare problema propusă și pune accentul pe o discuție mai amplă.
- Bluff : Negociatorul face o afirmație falsă, de parcă ar avea oferte mai bune de la alte părți.
- Bogeyman : Negociatorul introduce o amenințare sau avertisment fals.
- Schimbarea negociatorului: negociatorul este schimbat pentru a reseta progresia realizată până acum.
- Controlul agendei : negociatorul controlează agenda și prioritățile pentru a controla ceea ce se discută și când.
- Provocări de descoperire: un negociator se oprește din timp, susținând că le-a fost greu să găsească sau să facă ceea ce a cerut cealaltă parte.
- Împărțiți și cuceriți : negociatorul creează un conflict intern între alte părți opuse.
- Paradoxul lui Ellsberg sau, de asemenea, aversiunea pentru ambiguitate : negociatorul folosește tendința umană față de opțiunea pe care o cunosc cel mai mult, indiferent de meritele sale.
- Promisiuni goale: negociatorul face promisiuni pe care știu că nu le vor respecta.
- Pene zburlitoare : negociatorul folosește atac personal pentru a redirecționa discuția către părțile implicate în locul rezultatelor.
- Fragmentare: negociatorul împarte discuția în discuții minore.
- Introducerea unui nou număr: negociatorul introduce o nouă problemă în timpul negocierii pentru distragere.
- Provocări jurisdicționale: o tactică de întârziere în instanță, în care un alt grup prelungește cazul, susținând că este competența lor.
- Obiecții întârziate: negociatorul formulează o obiecție târziu în negociere, pentru a o readuce la prima poziție .
- Tactică privind autoritatea limitată, autoritatea absentă sau persoana dispărută: negociatorul își declară capacitatea limitată de a lua o decizie, susțin, de asemenea, că persoana care poate lua decizia nu este disponibilă în acest moment, trasând procesul.
- Logrolling : negociatorul acordă asupra lor elemente cu prioritate redusă.
- Copleșitor: negociatorul oferă celorlalte părți prea multe cereri sau informații pentru a le supraîncărca.
- Întrebarea obiectivelor: negociatorul dezbate valoarea obiectivelor finale ale altor părți.
- Fazare: negociatorul se oferă să introducă sau să elimine treptat modificările solicitate, cumpărându-se mai mult timp.
- Jucând prost: negociatorul acționează prost pentru a evita confruntările.
- Ascultarea selectivă: negociatorul trece cu vederea anumite fragmente din argumentul celorlalte părți, auzind ceea ce doresc, mai degrabă decât ceea ce se spune de fapt.
- Luând ceva înapoi: negociatorul oferă ceva doar pentru a-l lua înapoi mai târziu.
Exemple
- Un tip obișnuit de tactică de întârziere în politică este filibusterul , în care un partid încearcă să împiedice votul asupra unei legislații propuse prelungind dezbaterea legislației pe termen nelimitat.
- În Newcastle, Anglia tacticile de întârziere sunt integrate în sistemul de justiție penală. Polițiștii și procurorii au întârziat acuzarea suspecților pentru infracțiuni de până la patru ani, așteptând suficiente dovezi pentru eliberarea sau condamnarea acestora. Întârzierea urmăririi penale ar putea duce la posibilitatea ca infractorii periculoși să poată reintroduce publicul în timpul investigației, făcând din aceasta o utilizare controversată a tacticii de întârziere.
- În Queensland, Australia, Australian Conservative Foundation (ACF) folosește sistemul legal pentru a întârzia proiectele care au fost deja aprobate la nivel de stat și local. Prin executarea modificărilor propuse prin sistemul juridic de mai multe ori, fundația previne modificările și dezvoltarea mediului. Aceasta oferă o modalitate legală de conservare a terenurilor, însă previne și dezvoltarea economică și schimbarea.
- În Anglia, politicienii l-au acuzat pe secretarul de stat că folosesc în mod necorespunzător tactici de întârziere pentru a opri plățile de despăgubire pentru victimele abuzului. Compensația a fost amânată cu doi ani și jumătate, ceea ce a dus la cereri de demisie. Presiunea publică a tras declarația că se vor face despăgubiri, dar întârzierea persistă.
- În Statele Unite, FDA (Food and Drug Administration) a fost acuzată că a folosit tactici de întârziere pentru a preveni accesul pe piață a medicamentelor generice cu costuri mai mici. FDA are nevoie de timp pentru a determina scopul și eficacitatea unui medicament, astfel încât să poată stabili cum să instruiască cel mai bine medicii cu privire la riscurile și simptomele medicamentelor. Utilizarea necorespunzătoare a „evaluării riscurilor și a strategiilor de atenuare” a întârziat în mod disproporționat medicamentele cu costuri mai mici de la intrarea pe piață.
- Tacticile de întârziere sunt folosite de bănci pentru a face dificilă schimbarea furnizorilor sau mutarea banilor către o alternativă mai bună, mai ieftină. Acest lucru se face prin a face clienții să treacă printr-o serie de obstacole legale obositoare și / sau prin tragerea timpului nostru de răspuns pentru a schimba furnizorul. Procesul este, de asemenea, întârziat uneori prin utilizarea unui limbaj ambiguu și confuz, ceea ce face mai greu pentru indivizi să știe ce fel de serviciu vor pierde sau vor câștiga.