Euristică de efort - Effort heuristic

Euristică efort este o mentală regulă de degetul mare , în care calitatea sau valoarea unui obiect este determinată de cantitatea percepută de efort , care a intrat în producerea de acel obiect. Pe scurt, euristica efortului urmează o tendință de a judeca obiectele care au durat mai mult timp pentru a fi produse de o valoare mai mare. Cu cât efortul este mai mare investit într-un obiect, cu atât este considerat mai bun. Acest lucru este valabil mai ales în situațiile în care valoarea este dificil de evaluat sau evaluatorul nu are expertiză în evaluarea unui articol. Oamenii folosesc orice informație le este disponibilă și se consideră că efortul este în general un indicator fiabil de calitate.

Un exemplu în acest sens ar fi comparația a 100 $ câștigat și 100 $ găsit. Dacă cineva găsește 100 de dolari, este mai înclinat să cheltuiască pe capriciu, dar dacă 100 de dolari fac parte dintr-un salariu câștigat cu greu, este mai puțin probabil să-l risipească. O altă modalitate prin care poate fi luată în considerare euristica efortului este cantitatea de efort pe care o persoană o va depune într-o acțiune în funcție de obiectiv. Dacă obiectivul este de mică importanță, efortul pe care o persoană este dispusă să îl depună va fi mai mic.

Studiul Kruger

Există dovezi experimentale care susțin ideea că oamenii folosesc uneori efortul depus pentru a face ceva ca o estimare a calității sale. Studiul seminal care a investigat acest fenomen a fost realizat de Kruger, Wirtz, Van Boven și Altermatt (2004). Au realizat trei experimente în care participanții au făcut judecăți de calitate - o poezie în Experimentul 1, picturi în Experimentul 2 și arme și armuri medievale în Experimentul 3. În fiecare experiment, au manipulat efortul aparent investit în crearea obiectelor. În ciuda faptului că calitatea reală a lucrării a rămas aceeași, au anticipat că manipulările în eforturi presupuse vor influența calitatea percepută.

Experimentul 1

În primul experiment, participanții au evaluat o poezie în funcție de cât de mult s-au bucurat de ea, de calitatea generală a poemului și de suma de bani pe care o revistă o poezie le-ar plăti pentru poem. Li s-a spus că experimentul se referea la modul în care oamenii evaluează poezia. Subiecții au fost repartizați aleatoriu în unul din cele două grupuri de condiții din acest studiu: efort mic și efort mare. Participanților la condiția de efort mic li s-a spus că scriitorul a petrecut 4 ore pe poezie, în timp ce participanților la condiția de efort mic li s-a spus că poetul a petrecut 18 ore pe piesă. Cercetătorii au combinat măsurile de plăcere și calitate într-un singur rezultat compozit și au descoperit că participanții au oferit evaluări mai favorabile ale poeziei atunci când au crezut că poetul a luat 18 ore să compună, mai degrabă decât atunci când au crezut că îi ia 4 ore. De asemenea, au considerat că poezia mai efortată merită mai mulți bani.

Experimentul 2

În cel de-al doilea experiment, experții non-experți și auto-identificați au evaluat individual calitatea a două picturi de Deborah Kleven: 12 linii și Big Abstract. Jumătate dintre participanți li sa spus că primii au durat 4 ore pentru a picta, iar cei din urmă 26 de ore, iar celeilalte jumătăți li s-a spus contrariul. După ce au evaluat fiecare pictură separat, participanții au comparat apoi direct cele două tablouri.

Rezultatele au arătat că participanții au preferat 12 linii decât Big Abstract atunci când au crezut că 12 Lines au durat mai mult timp pentru a picta, dar opusul a avut tendința de a fi adevărat atunci când au crezut că Big Abstract a durat mai mult timp pentru a picta. Manipularea efortului a avut un efect similar asupra estimărilor participanților cu privire la valorile picturilor. Participanții care au crezut că 12 linii au durat mai mult timp pentru a produce au crezut că merită mai mulți bani decât Big Abstract , în timp ce opusul a avut tendința de a fi adevărat atunci când participanții au crezut că Big Abstract a durat mai mult să picteze. Datele au indicat, de asemenea, că efectul efortului perceput asupra calității percepute a fost independent de faptul dacă participanții au avut expertiză autodidactă în domeniu. Experții auto-identificați de artă nu păreau să se bazeze pe efort mai puțin decât novicii, în ciuda faptului că experții auto-identificați erau probabil mai practicați în evaluarea artei. Acest lucru indică generalitatea și atracția intuitivă a efortului ca euristică pentru calitate.

Experimentul 3

În cel de-al treilea și ultimul experiment, cercetătorii au cerut participanților să evalueze calitatea mai multor imagini ale armelor și armurilor medievale prezentate pe ecranul unui computer. La evaluarea piesei finale de armură țintă, jumătate dintre participanți a fost informată că a fost nevoie de fierar 110 ore pentru a se finaliza, iar jumătate a fost spus că a durat 15 ore. În plus față de manipularea efortului perceput investit de artist, cercetătorii au modificat și ambiguitatea stimulului pentru a-și examina potențialul de moderator în utilizarea euristică a efortului. Acest lucru a fost făcut prin modificarea rezoluției imaginii, unde jumătate dintre participanți au văzut o imagine de înaltă rezoluție a piesei și jumătate au văzut o imagine cu rezoluție mică.

Experimentul 3 a produs rezultate similare cu primele două; participanții au acordat calificări mai mari ale piesei atunci când au crezut că fierarul a luat mai mult timp pentru a produce. Cu cât efortul este mai mare investit în obiect, cu atât se presupune că este mai bun. Influența efortului asupra judecății a fost, de asemenea, mai mare în condiția de ambiguitate ridicată decât în ​​condiția de ambiguitate scăzută. Acest lucru era de așteptat, deoarece calitatea armurii era mai ambiguă în condiții de rezoluție redusă. Participanții la această afecțiune aveau informații mai puțin obiective asupra cărora să judece calitatea și, prin urmare, erau mai predispuși să se bazeze pe efortul perceput investit de fierar în timpul evaluării.

Explicații

Comportamentul uman, la fel ca majoritatea celorlalte animale, este adesea condus de recompense și dirijat de costul energetic al unei acțiuni. Este nevoie de efort pentru a obține recompense și, în consecință, oamenii cântăresc valoarea recompenselor în raport cu cantitatea de efort necesar pentru a le obține. La o vârstă fragedă, copiii învață că performanțele bune datorate efortului ridicat sunt apreciate de adulți și că profesorii sunt cel mai probabil să recompenseze pe cei care muncesc din greu. Cu experiență, interiorizează efortul ca o marfă valoroasă.

Teorii alternative

Cercetările care examinează și testează în mod direct euristica efortului sunt rare, totuși există alte domenii de cercetare care au încorporat acest construct și, într-un fel, au manipulat efectele acestuia. Cu toate acestea, o distincție cheie între studiul realizat de Kruger și colab. iar alte cercetări privind rolul efortului asupra judecății sunt că primele s-au concentrat mai degrabă asupra efortului generat de altele decât asupra efortului generat de sine.

Disonanță cognitivă

Justificarea efortului

Cu peste jumătate de secol în urmă, psihologul social Leon Festinger a dezvoltat teoria disonanței cognitive . Afirmă că neconcordanțele dintre credințele, atitudinile sau opiniile unei persoane produc disconfort psihologic, determinându-i pe oameni să își raționalizeze comportamentul sau să își schimbe atitudinile. Un concept care a rezultat din teoria disonanței este cel al justificării efortului în care valoarea subiectivă a unui rezultat este direct legată de efortul care a dus la obținerea acestuia. Când oamenii suferă, muncesc din greu sau fac sacrificii, vor încerca să se convingă că merită. Oamenii tind să acorde cea mai mare valoare obiectivelor sau elementelor care au necesitat un efort considerabil pentru a le atinge. Acest lucru se datorează probabil faptului că disonanța cognitivă ar apărea dacă se depune eforturi mari pentru a realiza ceva care ulterior este evaluat negativ.

Aronson și Mills (1959)

Aronson și Mills au realizat un studiu în care studenții au fost supuși unei inițieri „severe” sau „ușoare” pentru a se alătura unui grup de discuții. Subiecților din grupul de inițiere severă li sa cerut să citească cu voce tare un pasaj sexual explicit în fața experimentatorului, în timp ce cei din grupul de inițiere ușoară au citit un pasaj mai puțin jenant. Când subiecților li s-a cerut să evalueze grupul de discuții, cei aflați în starea de inițiere severă l-au evaluat mai mult decât cei din grupul de inițiere ușoară. Aronson și Mills și-au interpretat rezultatul în termeni de disonanță cognitivă. Potrivit lui Aronson și Mills, pentru a rezolva disonanța produsă prin citirea pasajului jenant, subiecții din grupul de inițiere severă au dat mai multă valoare grupului de discuții decât subiecții din grupul de inițiere ușoară. Cu cât sarcina este mai dificilă, cu atât este mai mare valoarea acordată surselor de întărire care au urmat finalizării sarcinii.

Teoria percepției de sine

Daryl Bem (1965) a propus o alternativă la teoria disonanței cognitive în explicarea modului în care se modelează atitudinile. Teoria auto-percepția sugerează că oamenii deduce propriile atitudini, opinii și alte state interne în parte prin observarea comportamentului lor și circumstanțele în care are loc acest comportament. Acest model de gândire se desfășoară deoarece oamenii sunt angajați în eforturi normale pentru a-și înțelege mai bine propriile comportamente. Bem a sugerat ca toți indivizii să-și analizeze propriul comportament la fel de mult ca un observator extern și, ca urmare a acestor observații, oamenii fac judecăți cu privire la motivele pentru care sunt motivați să facă ceea ce fac. El a crezut inițial că cele mai multe descoperiri explicate prin disonanță cognitivă s-au datorat într-adevăr percepției de sine. Cu toate acestea, studiile au arătat că percepția de sine funcționează în primul rând atunci când subiecții nu au atitudini bine definite cu privire la problema în cauză.

Aplicații

Evaluări de obiective

Cercetările au arătat că cantitatea de energie depusă pentru atingerea unui obiectiv poate juca un rol în dezvoltarea sau schimbarea atitudinii individului față de acest obiectiv. În timp ce evaluați un obiectiv, cineva este motivat să acorde mai multă valoare unui obiectiv care a necesitat un efort mai mare pentru a-l atinge. Axsom și Cooper (1985) au sugerat că, dacă un obiectiv sau modul în care se obține un obiectiv nu este inițial atractiv, o persoană poate privi mai târziu la propriul comportament din trecut pentru a-și determina atitudinea față de acel obiectiv. Dacă s-au cheltuit multe eforturi în atingerea unui obiectiv, acesta ar trebui să fie văzut ca fiind util și, prin urmare, mai atractiv. Acest lucru seamănă cu nevoia de a-și justifica eforturile în conformitate cu teoria disonanței cognitive, dar există dovezi care susțin că alți factori pot fi în joc.

Un studiu a propus că valoarea obiectivului experimentat și motivația ulterioară a consumatorilor variază în funcție de faptul dacă urmărirea obiectivului este sau nu percepută ca fiind alegerea autonomă a cuiva. Au descoperit că atunci când consumatorii percep că obiectivul pe care îl urmăresc este adoptat printr-o alegere autonomă, investiția inițială a efortului este experimentată ca reflectând valoarea obiectivului; prin urmare, un efort mai mare a crescut valoarea obiectivului, precum și motivația ulterioară a consumatorilor. În schimb, dacă consumatorii percep că obiectivul le-a fost impus, aceștia experimentează o reactanță psihologică proporțională cu cantitatea de efort pe care îl depun în urmărirea obiectivului; astfel, devalorizează obiectivul pe măsură ce investesc mai mult efort în urmărirea acestuia și prezintă o motivație ulterioară mai mică.

Evaluarea consumatorilor

Studiul realizat de Kruger și colab. a demonstrat că atunci când evaluează un articol, oamenii au tendința de a judeca obiectele care au avut nevoie de mai mult timp pentru a produce o valoare mai mare. Cu aceste cunoștințe, companiile pot manipula modul în care un produs este văzut pentru a face produsele lor să pară de dorit pentru consumatori. Deoarece efortul este de obicei necesar pentru a obține cele mai bune rezultate, oamenii care caută cele mai bune rezultate presupun că efortul trebuie să implice cel mai bun rezultat posibil. Briñol, Petty și Tormala (2006) au sugerat că impactul efortului asupra evaluării depinde de sensul în care oamenii sunt direcționați în mod deschis să atribuie efortului. De exemplu, dacă oamenilor li se spune că persoanelor neinteligente le place ușurința, rezultatele asociate cu ușurința sunt judecate mai puțin favorabil.

Vezi si

Referințe

  1. ^ a b c Kruger, J., Wirtz, D., Boven, L. și Altermatt, T. (2004). Efortul euristic. Jurnalul de psihologie socială experimentală, 40, 91-98.
  2. ^ a b Bijeveld, E., Custers, R., & Aarts, H. (2012). Urmărirea adaptativă a recompenselor: modul în care cerințele de efort afectează răspunsurile de recompensă inconștiente și deciziile de recompensă conștiente. Jurnalul de psihologie experimentală, 141, 728-742.
  3. ^ a b c d e Festinger, L. (1957). O teorie a disonanței cognitive. Stanford, California: Stanford University Press.
  4. ^ a b c d e Zhang, Y., Xu, J., Jiang, Z. și Huang, S. (2011). Am fost acolo, am făcut asta: impactul investiției efortului asupra valorii obiectivelor și motivației consumatorilor. Journal of Consumer Research, 38, 78-93.
  5. ^ Juvonen, J. și Murdock, T. (1995). Diferențe la nivel de grad în valoarea socială a efortului: implicații pentru tacticile de auto-prezentare ale adolescenților timpurii. Dezvoltarea copilului, 66, 1694-1694.
  6. ^ Harari, O. și Covington, M. (1981). Reacții la comportamentul de realizare de la o perspectivă de profesor și student: o analiză de dezvoltare. American Educational Research Journal, 18, 15-28.
  7. ^ Aronson, E. & Mills, J. (1959). Efectul severității inițierii asupra plăcerii pentru un grup. Jurnalul de psihologie anormală și socială, 59, 177-181.
  8. ^ Bem, DJ (1972). Teoria percepției de sine. În L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 6, pp. 1-62). New York: Academic Press.
  9. ^ Olson, J., Roesesc, N., Meen, J. și Robertson, D. (1995). Precondițiile și consecințele privării relative: două studii de teren Journal of Applied Social Psychology, 25, 944–964.
  10. ^ Maich, K. (2014). Reducerea disonanței cognitive prin justificarea efortului: dovezi din studiile anterioare și experiența zilnică. Western Undergraduate Psychology Journal, 1, 1-3.
  11. ^ Zentall, TR (2010). Justificarea efortului de către oameni și porumbei: disonanță cognitivă sau contrast? Direcții actuale în știința psihologică, 19, 296-300.
  12. ^ Axsom, D. și Cooper, J. (1985). Disonanță cognitivă și psihoterapie: Rolul justificării efortului în inducerea pierderii în greutate. Jurnalul de psihologie socială experimentală, 21, 149-160.
  13. ^ Briñol, Pablo, Richard E. Petty și Zakary L. Tormala (2006), „Înțelesul maleabil al ușurinței subiective”, Psychological Science, 17 (3), 200–206.
  14. ^ Kim, S. și Labroo, A. (2011). De la o valoare inerentă la o valoare de stimulare: când și de ce efortul inutil îmbunătățește preferința consumatorilor. Journal of Consumer Research, 38, 712-742.