Managementul vânzărilor - Sales management

Vânzări
Vânzări Managementul vânzărilor
Vânzări Cerere pentru Propunere Concurs de vânzări Prezentarea vânzărilor Vanzari promotionale
Managementul vânzărilor Eficacitatea vânzărilor Sistem de management al forței de vânzare Inteligență de vânzări Operațiuni de vânzare Externalizarea vânzărilor
v t e

Administrarea Afacerilor
Managementul unei afaceri
Contabilitate Contabilitate de gestiune Contabilitate financiara Auditul financiar
Entități de afaceri Grup corporativ Conglomerat (companie) Holding De cooperare corporație Societate pe acțiuni Societate cu răspundere limitată Parteneriat Societate privată Proprietate individuală Companie detinuta de stat
Guvernanța corporativă Adunarea Generala anuala Consiliu de Administrație Consiliu de Supraveghere Consiliu consultativ Comitetul de audit
Dreptul comercial Drept comercial Documente constituționale Contracta Criminalitate corporativă Răspunderea corporativă Legea insolvenței Drept comercial internațional Fuziuni si achizitii
Titlul societății Preşedinte Director de afaceri / Director de marcă Director executiv / Director executiv Director financiar Ofițer șef resurse umane Ofițer șef de informații / Director de marketing Director de produs / Director de tehnologie
Economie Marfă Economia publică Economia muncii Economia dezvoltării Economii internationale Economie mixtă Economie planificată Econometrie Economia mediului Economie deschisă Economie de piata Economia bazată pe cunoaștere Microeconomie Macroeconomie Dezvoltare economică Statistici economice
Finanţa Situația financiară Asigurare Factorizarea Ciclul de conversie a numerarului Afaceri din interior Bugetarea capitalului Banca Comerciala Derivat Analiza situațiilor financiare Risc financiar Finante publice Finanțe corporative Finanțe manageriale Finante Internationale Lichidare Bursa Piata financiara Impozit Institutie financiara Fondul de rulment Capital de risc
Tipuri de management Activ Marca Business intelligence Dezvoltarea afacerii Capacitate Schimbare inovaţie Comercial Marketing Comunicații Configurare Conflict Conţinut Relația cu clienții Distribuit Valoare castigata Afaceri electronice Planificarea resurselor intreprinderii  Sistemul de gestionare a informațiilor Financiar Resurse umane  dezvoltare Incident Cunoştinţe Materiale Reţea administrator Birou Operațiuni  Servicii Performanţă Putere Problemă Proces Ciclul de viață al produsului Produs Proiect Calitate Înregistrări Resursă Risc  criză Vânzări Securitate Serviciu Strategic Lanț de aprovizionare Sisteme administrator Talent Tehnologie
Organizare Arhitectură Comportament Comunicare Cultură Conflict Dezvoltare Inginerie Ierarhie Modele Spaţiu Structura
Comerț Analiza afacerii Etică de afaceri Plan de afaceri Regula judecății comerciale Comportamentul consumatorului Operatiuni de afaceri Afaceri internationale Model de afaceri Comerț internațional Procesul de afaceri Statistici de afaceri
Portal de afaceri și economie
v t e

Marketing
Marketing Managementul marketingului
Concepte cheie Distribuție Prețuri Cu amănuntul Serviciu Activare Licențierea mărcii Managementul brandului Co-creatie Dominanta Eficacitate Etică Promovare Segmentare Strategie Marketing bazat pe cont Marketing digital Marketing de produse Marketing social Marketingul influențatorilor Atribuire Factorul de supărare Integrare orizontală Integrare verticala
Conținut promoțional Publicitate Branding Aniversare corporativă Marketing direct Marketing de loialitate Marketing mobil Mesaje în așteptare Vânzare personală Prime Premii Plasarea produsului Propagandă Publicitate Vanzari promotionale Sexul în publicitate Spot de subscriere
Mass-media promoțională Direcționarea comportamentală Ambasador de brand Afișați publicitate Marketing prin picurare Publicitate în joc Publicitate mobilă Publicitate nativă Medii noi Publicitate online Publicitate în afara casei Punct de vânzare Demonstrație de produs Mărfuri promoționale Reprezentant promoțional Merchandising vizual Banner web Cuvântul din gură
Cercetare Cercetare de piață Cercetare de piata Cumpărături misterioase
v t e

Managementul vânzărilor este o disciplină de afaceri care se concentrează pe aplicarea practică a tehnicilor de vânzare și gestionarea operațiunilor de vânzare ale unei firme . Este o funcție importantă de afaceri, deoarece vânzările nete prin vânzarea de produse și servicii și profitul rezultat determină majoritatea afacerilor comerciale. Acestea sunt, de asemenea, obiectivele și indicatorii de performanță ai managementului vânzărilor.

Managerul de vânzări este titlul tipic al unei persoane al cărei rol este managementul vânzărilor. Rolul implică de obicei dezvoltarea talentelor .

Churchil a menționat că antecedentele performanței vânzărilor se bazează pe metaanaliza pentru perioada 1918-1982 (76 de ani de cercetare anterioară). El a sugerat cinci factori care influențează comportamentul și performanța unui agent de vânzări împreună cu diferite categorii, cum ar fi nivelul de calificare, percepția rolului, motivația, aptitudinea, factorii personali și factorii organizaționali cu trei moderatori.

Planificarea vânzărilor

Planificarea vânzărilor implică strategie, stabilirea obiectivelor de vânzare bazate pe profit , cote, previzionarea vânzărilor , gestionarea cererii și executarea unui plan de vânzări.

Un plan de vânzări este un document strategic care prezintă obiectivele de afaceri , resursele și activitățile de vânzare. De obicei, urmează exemplul planului de marketing , al planificării strategice și al planului de afaceri cu detalii mai specifice cu privire la modul în care obiectivele pot fi atinse prin vânzarea efectivă a produselor și serviciilor. Vânzările sunt un proces periodic și recurent (poate „zilnic”), prin urmare, acest lucru nu poate fi numit ca un proiect. Vânzările sunt un proces și, în mod ideal, o activitate periodică.

Recrutarea personalului de vânzări

Cele trei sarcini de recrutare utilizate în managementul vânzărilor sunt analiza posturilor; descrierea postului și calificările postului.

Analiza postului este efectuată pentru a specifica anumite sarcini de care este responsabil zilnic un agent de vânzări. Ar trebui să identifice ce activități sunt considerate vitale pentru succesul companiei. Orice persoană asociată cu organizația de vânzări sau cu departamentul de resurse umane ar putea efectua analiza sau ar putea fi făcută de un specialist extern (Spiro, pp. 134-137). Persoana care este responsabilă pentru finalizarea unei analize a postului ar trebui să aibă o înțelegere aprofundată a activităților zilnice ale vânzătorilor.

Această analiză a postului este apoi scrisă într-un mod explicit ca descriere a postului. Informațiile generale constau din:

1. Titlul postului
2. Relația organizațională
3. Tipuri de produse și servicii vândute
4. Tipuri de clienți solicitați
5. Atribuțiile și responsabilitățile legate de locul de muncă
6. Cereri de locuri de muncă.

O descriere eficientă a postului va identifica planurile de compensare, mărimea volumului de muncă și atribuțiile vânzătorilor. De asemenea, este responsabil în primul rând pentru angajarea de instrumente, cum ar fi formularele de cerere și testele psihologice.

Cea mai dificilă parte a acestui proces este determinarea calificărilor postului. Un motiv pentru această dificultate este că angajarea afectează avantajul competitiv al unei companii pe piață, precum și valoarea veniturilor. În plus, ar trebui să existe un set de atribute de angajare care sunt asociate cu fiecare job de vânzări care se află în cadrul unei companii. Dacă o persoană nu excelează pe teritoriul atribuit, s-ar putea datora unor factori externi care țin de mediul respectiv.

O companie ar trebui să fie atentă să nu se supună discriminării în ceea ce privește angajarea. Un număr de calificări (etnie, vârstă etc.) nu pot fi utilizate în procesul de selecție a angajării.

Raportarea vânzărilor

Raportarea vânzărilor include indicatorii cheie de performanță ai forței de vânzări.

Indicatorii cheie de performanță indică dacă procesul de vânzări funcționează eficient sau nu și obține rezultatele așa cum sunt prevăzute în planificarea vânzărilor. Ar trebui să le permită managerilor de vânzări să ia măsuri corective în timp util să se abată de la valorile proiectate. De asemenea, permite conducerii superioare să evalueze managerul de vânzări.

Mai multe „rezultate legate” decât „legate de proces” sunt informații cu privire la pâlnia de vânzări și rata de accesare .

Raportarea vânzărilor poate furniza valori pentru compensarea gestionării vânzărilor. Recompensarea celor mai buni manageri fără rapoarte de vânzări exacte și fiabile nu este obiectivă.

De asemenea, rapoartele de vânzări sunt făcute pentru uz intern pentru managementul de top. Dacă planul de compensare al altor divizii depinde de rezultatele finale, este necesar să prezentați rezultatele muncii departamentului de vânzări altor departamente.

În cele din urmă, sunt necesare rapoarte de vânzări pentru investitori, parteneri și guvern, astfel încât sistemul de gestionare a vânzărilor ar trebui să aibă capacități avansate de raportare pentru a satisface nevoile diferitelor părți interesate.

Vezi si

• Economie
• Bine (economie)
• Marketing
• Mărfuri
• Vânzare personală
• Mix promoțional
• Vânzări
• Operațiuni de vânzare
• Managementul forței de vânzare
•  Portal de afaceri

Referințe