Propunere de valoare - Value proposition

O propunere de valoare este o promisiune de valoare care trebuie livrată, comunicată și recunoscută. De asemenea, este o convingere din partea clientului despre modul în care valoarea (beneficiul) va fi livrată, experimentată și dobândită.

O propunere de valoare se poate aplica unei întregi organizații, sau unor părți ale acesteia, sau unor conturi de clienți, sau produse sau servicii.

Crearea unei propuneri de valoare este o parte a strategiei de afaceri . Kaplan și Norton spun că „Strategia se bazează pe o propunere diferențiată de valoare pentru clienți. Satisfacerea clienților este sursa creării durabile a valorii”.

Dezvoltarea unei propuneri de valoare se bazează pe o revizuire și o analiză a beneficiilor , costurilor și valorii pe care o organizație le poate oferi clienților săi, clienților potențiali și altor grupuri constitutive din cadrul și din afara organizației. Este, de asemenea, o poziționare a valorii, unde Valoare = Beneficii - Cost (costul include riscul economic).

Prezentare generală

O propunere de valoare este o afirmație care identifică beneficiile clare, măsurabile și demonstrabile pe care le obțin consumatorii atunci când cumpără un anumit produs sau serviciu. Ar trebui să convingă consumatorii că acest produs sau serviciu este mai bun decât alții de pe piață. Această propunere poate duce la un avantaj competitiv atunci când consumatorii aleg acel produs sau serviciu special față de alți concurenți, deoarece percep o valoare mai mare.

Expresia „propunere de valoare” (VP) este creditată lui Michael Lanning și Edward Michaels, care au folosit prima dată termenul într-o lucrare a personalului din 1988 pentru firma de consultanță McKinsey and co. În lucrare, care a fost intitulată „o afacere este un sistem de livrare a valorii”, autorii definesc propunerea de valoare ca „o declarație clară și simplă a beneficiilor, atât tangibile, cât și intangibile, pe care compania le va furniza, împreună cu prețul aproximativ pe care îl oferă va taxa fiecare segment de clienți pentru aceste beneficii ". Într-o definiție modernă, clară, Labeaux definește o propunere de valoare ca o declarație care identifică clar ce beneficii va primi un client prin achiziționarea unui anumit produs sau serviciu de la un furnizor. Conform lui Hassan, totuși, nu există o definiție specifică pentru propunerea de valoare.

Crearea și livrarea de propuneri de valoare este o problemă semnificativă pe care planificatorii de marketing trebuie să o ia în considerare în strategiile de planificare . Propunerile de valoare variază în funcție de industrii și de la diferite segmente de piață dintr-o industrie. Capon și Hulbert au legat succesul firmelor de pe piață de valoarea oferită clienților. Au introdus un principiu al valorii clienților, cu informații despre clienți care conduc activitățile de marketing ale companiei. Valoarea clientului ar trebui, de asemenea, să stimuleze deciziile de investiții și producție, deoarece clienții percep valoare pe beneficiile produsului sau serviciului pe care îl primesc. În consecință, pe măsură ce mediul se schimbă și experiența clientului și dorințele lor se schimbă, valoarea pe care o caută se schimbă. Ca urmare, companiile sunt presate să investească mai multe resurse în cercetarea de marketing; permițându-le să obțină informații detaliate despre clienți și, astfel, să îmbunătățească propunerea de valoare.

Consumatorii caută întotdeauna în jur pentru a găsi cea mai bună ofertă posibilă la cea mai bună calitate și modul în care aceste produse sau servicii vor contribui la succesul lor. Propunerea de valoare este promisiunea pe care afacerea o va oferi consumatorului pentru a asigura cea mai bună valoare posibilă. Propunerea de valoare este o declarație creativă care descrie punctul unic de vânzare. Fără această declarație pierdeți ocazia de a spune consumatorilor de ce ar trebui să vă aleagă în fața concurenților. Un obiectiv important într-o afacere este convingerea clienților că primesc mult mai multe beneficii. Din perspectiva clientului, cumpărătorii nu întreabă doar în ce fel este diferit acest produs de unul pe care îl utilizează deja, ci și ce valoare poate avea acest produs sau serviciu. Clienții caută răspunsuri care pot îmbunătăți sau înlocui produse sau servicii. Clienții nu vor cumpăra niciodată un produs sau serviciu dacă nu simt că primesc cea mai bună ofertă posibilă. Prin urmare, propunerea de valoare este importantă pentru afaceri și pentru succesul acestora.

Propunerea de valoare este de a diferenția marca de concurenți. Pentru a înțelege și a vă face o idee despre propunerea de valoare, este important să analizați afacerea prin mixul de marketing : identificarea care este produsul sau serviciul, prețul produsului sau serviciului, unde va fi vândut și modul în care acest produs sau serviciu va fi promovat. Identificarea acestor întrebări cheie vă ajută să clarificați și să faceți mai evidentă propunerea de valoare. O altă strategie care a fost utilizată pentru a ajuta la procesul de învățare și creștere a unei afaceri este tabloul de bord echilibrat. Acest concept a fost dezvoltat de Robert Kaplan și David Norton în 1990, pentru a ajuta la comunicarea propunerii de valoare într-un mod pe care companiile îl pot înțelege. Hărțile creează o reprezentare vizuală a obiectivelor și obiectivelor întreprinderii, astfel încât să devină mai accesibilă. Prin aceste teorii, propunerea devine mai evidentă și arată consumatorilor de ce acest produs sau serviciu este atât de special pentru piață. Odată ce afacerile determină ce face acest articol sau serviciu atât de excepțional în comparație cu concurenții, poate începe să ghideze o afacere mai clar. Acest lucru poate duce la concepte și idei de marketing. Propunerea de valoare ajută compania să înțeleagă care sunt obiectivele și obiectivele lor principale în cadrul companiei și ajută la înțelegerea nevoilor consumatorului.

Atunci când creați o propunere de valoare, este important să vă gândiți la aceste întrebări cheie: Care este produsul sau serviciul? Cine este piața țintă? Ce valoare oferă produsul sau serviciul? În ce este diferit acest lucru de concurenți? Multe companii care pot răspunde la acestea vor avea o propunere de valoare relativ puternică, deoarece știu în ce fel produsul sau serviciul lor se diferențiază de concurenți. Dar este mai mult decât înțelegerea și recunoașterea a ceea ce le face diferite; este vorba despre crearea unei declarații care să angajeze clienții să cumpere bunuri sau servicii. Există multe avantaje pe care le poate avea propunerea de valoare pentru o afacere. Aceste avantaje includ o diferențiere puternică între companie și concurenții săi, creșterea cantității, o eficiență mai bună a operațiunilor și creșterea veniturilor. Crearea unei relații mai personale și mai oneste cu consumatorii prin propunerea de valoare le oferă, de asemenea, un alt motiv pentru a vă alege. Aceste beneficii vor ajuta afacerea să crească și să aibă succes pe piață.

Model de constructor de propuneri de valoare

Dezvoltarea propunerii de valoare este o abordare organizațională pentru valorificarea experienței clientului. Pur și simplu, prin construirea unei propuneri de valoare, veți oferi o valoare profitabilă și superioară pentru client . Modelul constructorului de propuneri de valoare stabilește șase etape ale analizei:

Piață : analizarea și identificarea segmentelor de piață sau a anumitor clienți sau persoane vizate din acei clienți pentru care soluția are potențialul de a oferi valoare și profitabilitate.
Analizați și definiți experiența valorică pe care clienții o obțin de la organizație din activitățile sale curente. Trebuie să definiți experiențe bune, rele și neutre. Eficacitatea propunerii de valoare depinde de strângerea de clienți reali sau feedback-ul angajaților.
Definiți mixul de oferte capabil să valorifice experiența valorică cu grupul de piață țintă definit.
Evaluează avantajele ofertelor în contextul experienței valorice pe care poți să o oferi grupului de piață. Aici există o componentă de cost a beneficiilor, care include prețul și riscurile clienților, permițând calcularea valorii acolo unde Valoare = Beneficii minus Cost.
Alternativele și diferențierea este următorul aspect de analizat, ce opțiuni alternative are piața față de produs sau serviciu?
... și susțineți totul cu dovezi relevante, pentru a vă asigura că există o propunere de valoare justificată.

Neil Rackham consideră că o declarație de propunere de valoare ar trebui să conțină patru părți principale: capacitate, impact, dovadă și cost [adică prețul pe care se așteaptă să îl plătească un client].

Organizațiile nu comunică direct rezultatele procesului de creare a propunerii de valoare (adică, declarația și șablonul de propunere de valoare) către publicul extern; declarațiile de propunere de valoare sunt documente interne, utilizate de organizații ca plan pentru a se asigura că toate mesajele pe care le comunică, în interiorul și în afara organizației, sunt coerente. Unele dintre modalitățile prin care organizațiile folosesc propunerile de valoare includ în materialele de comunicare de marketing sau în propunerile de vânzare.

Winer și Moore oferă un model convenabil pentru a indica motivul clientului de a cumpăra un serviciu sau un produs într-o sumă relativă succintă și un rezumat de diferențiere pentru un grup țintă.

Pentru (clientul țintă) care (declarație de nevoie) , (denumirea produsului / mărcii) este o (categorie de produs) care (declarația cheie de beneficiu / motivul imperios de cumpărare) . Spre deosebire de (alternativele principale ale concurenților) , (numele produsului / mărcii) (declarația principală de diferențiere) .

Cadrul de declarații de poziționare al lui Geoffrey Moore identifică valoarea adăugată și scopul produsului în completarea unei lacune de piață mai bune decât alternativele. Oferă un rezumat rapid, cu analogii cu alte soluții existente, care creează o imagine care se concentrează pe beneficiile utilizatorilor asupra caracteristicilor sau metodelor specifice de implementare.

Model de întreprindere axat pe valoare

Crearea unei întreprinderi axate pe valoare (VFE) necesită o regândire fundamentală a modului în care lucrurile sunt organizate și gestionate . Aceasta se află în centrul strategiei și implementării de afaceri . Acești clienți solicită și sunt dispuși să plătească pentru un efort de vânzare care creează o valoare nouă și oferă beneficii suplimentare în afara produsului. Folosind acest model, puteți planifica afacerea pe baza valorii care trebuie livrată.

Intenție strategică bazată pe valoare: Unde intenționați să fie organizația în viitorul previzibil și ce principii vor ghida călătoria?
Propunere de valoare: Care este propunerea de valoare (piață, experiență valorică, oferte, beneficii, alternative și diferențiere și dovadă) și cum este ea în concordanță cu intenția strategică?
Model de operare axat pe valoare: Care sunt factorii „Cum” (organizare, proces și așa mai departe) pentru operaționalizarea propunerii de valoare pentru a atinge intenția strategică?
Management și execuție bazate pe crearea de valoare: Cum veți executa și gestiona toate acestea pentru a asigura livrarea maximă a valorii.

Ciclul valoric

Propunerea de valoare este, prin definiție, ceea ce oferă compania diferă de concurenții săi și explică de ce cumpără clienții de la companie. Mai mult, definește relația dintre: atributele de performanță ale produselor sau serviciilor, satisfacerea nevoilor anumitor clienți și costul total. Osterwalder și Pigneur afirmă că propunerea de valoare trebuie studiată pe parcursul întregului său ciclu de viață valoric. Elementele valorice pot fi create în fiecare dintre cele cinci etape ale ciclului de viață valoric. Aceste etape sunt: crearea valorii, însușirea valorii, consumul de valoare, reînnoirea valorii și transferul de valoare:

Crearea de valoare : crearea de
valoare poate fi descrisă cel mai bine ca un set de activități interdependente care adaugă valoare pentru clienți produselor și serviciilor companiei. Viziunea tradițională a procesului de creare a valorii nu permite clienților să ia parte la simțirea valorii. Marketingul, cercetarea și dezvoltarea sunt în principal responsabile pentru adăugarea de valoare în acest stadiu, pe baza datelor și observațiilor istorice. Cu toate acestea, în timpurile moderne, clienții mai multor companii sunt incluși în această etapă. În prezent, etapa de creare a valorii este punctul esențial al oricărei afaceri. Crearea de valoare pentru clienți ajută compania să-și vândă produsele sau serviciile, în același timp îi face pe investitori fericiți. Mai mult, pe măsură ce crește valoarea pentru clienți, veniturile împreună cu prețurile acțiunilor companiei cresc. Acest lucru garantează accesul viitor la capital care poate fi utilizat pentru investiții viitoare și creează o valoare și mai mare pentru clienți.
1. Există trei componente principale în rețeaua de creare a valorii:
  1. Parteneri cheie: Companiile folosesc resursele, cunoștințele și capacitățile partenerilor lor. Cei mai importanți parteneri pe care îi poate avea o companie sunt proprietarii, angajații, furnizorii, guvernul, instituțiile de învățământ etc.
  2. Activitățile cheie sunt activitățile care trebuiau realizate pentru a crea o propunere de valoare pentru clienți din resursele disponibile. Acesta prezintă toate activitățile și legăturile cruciale dintre companie și partenerii săi care sunt necesare pentru a crea valoare pentru clienți.
    - Activitățile cheie pot fi împărțite ca:
    - Activitățile cheie interne sunt activitățile care se fac în interiorul organizației
    - Activitățile cheie externe sunt relațiile dintre organizație și partenerii săi
  3. Resursele cheie sunt principalele active care sunt necesare în procesul de adăugare a valorii produsului sau procesului pentru clienți.
Apropriere de valoare: valoarea poate fi creată în această etapă prin dezvoltarea, îmbunătățirea și facilitarea experienței de cumpărare a clienților. Acest lucru se poate face în doi pași. Primul pas este îmbunătățirea modului în care sunt efectuate tranzacțiile. În acest pas, companiile încearcă să faciliteze cumpărarea pentru clienți. Un exemplu pentru aceasta poate fi cumpărarea Amazon.com cu un singur clic, care permite clienților să efectueze o achiziție utilizând un singur clic. Facilitarea achizițiilor de bunuri scumpe poate include mecanisme inovatoare de negociere a prețurilor, gestionarea contractelor, facturare și plată convenabile sau mecanisme atractive de finanțare. Al doilea pas este îmbunătățirea împlinirii. Pentru unele companii, acest pas este foarte important și își ajustează întreaga propunere de valoare la îndeplinire.
Consum de valoare: acesta este esența propunerii de valoare. În această etapă, clienții văd și simt valoarea prin utilizarea efectivă a produsului sau a serviciului. Valoarea este maximizată atunci când aspectele propunerii de valoare corespund nevoilor clientului.
Reînnoirea valorii: În unele cazuri, este posibilă reînnoirea valorii în timpul sau după consumul acesteia atunci când valoarea este consumată, devine perimată, este disfuncțională sau când expiră. Reînnoirea valorii include, de asemenea, actualizarea constantă a valorii, în cazul în care prin adăugarea de funcții noi la valoarea existentă, prepoziția crește valoarea clientului.
Transfer de valoare: în ultima etapă a ciclului valoric, există posibilitatea ca un client să transfere valoarea achiziționată după consumarea sa. Motivul pentru aceasta ar putea fi pierderea valorii în propunerea de valoare sau pentru că transferul valorii va avea ca rezultat beneficii mai mari pentru client.

Starea valorii

Valoarea percepută și disponibilitatea de a plăti sunt corelate. Clienții sunt dispuși să plătească în mai multe circumstanțe, câteva exemple fiind; când se confruntă cu oferte diferite, când sunt în parteneriat cu furnizorul, când este urgentă necesitatea de a cumpăra, când nu există înlocuitori și când există o relație pozitivă ridicată între valoarea percepută și preț. Companiile trebuie să aleagă cea mai bună strategie de preț pentru a oferi valoare atât pentru percepția clientului, cât și pentru percepția corporativă. Capon & Hulbert au introdus câțiva factori pe care o firmă trebuie să-i ia în considerare înainte de a lua decizii de stabilire a prețurilor. Unii dintre acești factori includ:

Înlocuitori percepuți: diferențierea ofertelor și prețurilor în comparație cu concurenții.
Valoare unică: clienții cântăresc beneficiile și caracteristicile produsului și percep aceste beneficii ca o valoare unică oferită exclusiv de organizație.
Preț / calitate: firmele ar trebui să considere că clienții vor căuta să aibă o relație pozitivă preț / calitate pentru ca un produs să ia o decizie de cumpărare.

Zeithaml a studiat trei valori definite de consumatori: preț scăzut, calitate și valoare pentru bani și caracteristici. Studiul a concluzionat că valoarea percepută este evaluarea generală de către client a utilității unui produs pe baza percepțiilor despre ceea ce este primit și ceea ce este dat. Unii clienți pot vedea valoare la prețuri ieftine, iar alții pot vedea valoare în volum obținut.

De pornire literatura de specialitate recunoaște că valoarea este crearea de a oferi o soluție la o problemă. Dar în The Value Mix, de Ternay susține că valoarea este percepută mai presus de toate și, prin urmare, crearea de valoare depinde și de abordarea emoțiilor umane.

Inovaţie

Lindic și Marques consideră că propunerea de valoare este un catalizator semnificativ pentru inovația orientată către client. Kambil și Baragheh afirmă că inovația este un fenomen care necesită o abordare multidisciplinară pentru analiză datorită complexității sale. Domenii precum managementul strategic, știința organizațională și marketingul sistemelor informaționale sunt esențiale pentru această analiză.

Lindic a folosit exemplul Amazon.com ; transformarea de la o librărie online la unul dintre cele mai importante servicii de cumpărături online din lume. Amazon.com a evoluat prin diversificarea mărcii lor în luptă înainte de izbucnirea bulei de internet din 2000, permițând un exemplu excelent de analiză și explicație a inovației potențiale rezultate din propunerea de valoare.

Amazon reprezintă, de asemenea, așa-numita nouă economie, dar în același timp împărtășește multe caracteristici cu companiile tradiționale. De fapt, activitățile offline reprezintă 70% din activitatea sa principală. Ca urmare, suntem capabili să identificăm inovații care sunt comune atât în companiile tradiționale, cât și în cele din economia nouă.

Inovațiile implementate de Amazon.com au inclus funcții precum posibilitatea de a căuta printre cărți bazate nu doar pe titluri de cărți, ci și pe cuvinte cheie răspândite în întregul conținut, reducând timpul și energia consumatorilor pentru găsirea articolului dorit. O altă inovație a fost caracteristica patentată „cu un singur clic”, care permite clienților să achiziționeze eficient bunuri fără a fi nevoie să transmită în mod repetat informațiile de plată și de expediere. Toate aceste ajustări minore de-a lungul timpului au fost rezultatul dezvoltării unei propuneri de valoare, ducând în cele din urmă la succesul pe care Amazon.com îl are astăzi.

Lindic a dezvoltat un cadru PERFA pentru a evalua acest concept de propunere de valoare în ceea ce privește inovația. Potrivirea meticulosă a efectelor inovațiilor asupra clienților cu definițiile existente găsite în literatura existentă a condus la următoarele cinci elemente care reprezintă în ansamblu o imagine de ansamblu completă a tuturor propunerilor de valoare generate de inovațiile de pe Amazon.com. Acestea sunt performanța (P), ușurința în utilizare (E), fiabilitatea (R), flexibilitatea (F) și afectivitatea (A).

Bonner afirmă că performanțele inovațiilor sau bunurilor sau serviciilor noi oferite clienților sunt rezultatul ofertei unei companii superioare în ceea ce privește calitatea, performanța tehnică, caracteristicile și capacitatea de a satisface nevoile și cerințele clienților. Această perspectivă pune accentul pe inovație ca generator de performanță într-un mod orientat spre client.

Ușurința de utilizare se referă la gradul în care o persoană consideră că utilizarea unui anumit sistem sau produs va fi fără efort (de exemplu, ușurința de căutare și achiziție, utilizare, personalizare, servicii și asistență). Toate celelalte fiind egale, o caracteristică sau o aplicație percepută ca fiind mai ușor de utilizat decât alta este mai probabil să fie acceptată de utilizatori, potrivit Wang. În meta-analiza Tornatzky și Klein a relației dintre caracteristicile unei inovații și adoptarea acesteia, au descoperit compatibilitatea, avantajul relativ și complexitatea au cele mai consistente relații semnificative într-o gamă largă de tipuri de inovație. Complexitatea este definită ca „gradul în care o inovație este percepută ca fiind relativ dificil de înțeles și de utilizat”. Prin urmare, cu cât este mai ușor să folosiți o aplicație sau o caracteristică inovatoare, cu atât este mai probabil să fie acceptat de utilizator. În consecință, ușurința utilizării reduce costul inclus în ecuația propunerii de valoare și crește valoarea acesteia.

Fiabilitatea este definită ca „capacitatea de a efectua în mod fiabil și precis serviciul promis”, potrivit lui Pitt. Raaij și Pruyn percep în mod similar fiabilitatea ca fiind capacitatea unui produs de a livra conform specificațiilor sale. Prin urmare, inovația se poate adăuga la propunerea de valoare pentru clienți prin performanțe în conformitate cu standardul stabilit pentru produse și servicii.

Flexibilitatea este percepută ca fiind necesară pentru a menține potrivirea unei organizații și a unui mediu în schimbare. Descrie capacitatea unei firme de a realoca și reconfigura resursele sale organizaționale, procesele și strategiile ca răspuns la schimbările de mediu. Cu alte cuvinte, flexibilitatea se concretizează prin capacitățile dinamice ale unei companii care îi permit să integreze, să construiască și să reconfigureze competențele interne și externe pentru a face față mediilor în schimbare rapidă.

Afectivitatea abordează sentimentele sau emoțiile asociate cu lucrul cu o companie sau utilizarea produselor și serviciilor acesteia. Atken afirmă că este foarte corelat cu sentimentul de apartenență la un anumit grup sau clasă. De asemenea, este corelat cu conceptul de co-branding, unde o marcă sau o companie poate fi asociată cu atributele produsului sau cu beneficiile derivate din acesta. Un astfel de brand generează emoții și sentimente în rândul clienților săi.

Kambil susține că conceptul de propunere de valoare este prea vag pentru a fi util pentru inovație; cu toate acestea, cercetările lui Lindic și Marques indică faptul că, dacă este descompusă în mod sistematic, propunerea de valoare deține un rol vital în procesul de inovare.

Clienții decid să cumpere sau nu un anumit produs; prin urmare, inovațiile ar trebui să se bazeze pe ceea ce prețuiesc cu adevărat clienții. O abordare axată pe valoare cere managerilor să își regândească perspectiva asupra inovației, plasându-se în locul clientului. Procedând astfel, managerii sunt capabili să identifice factorii cheie dintre cele cinci perspective ale PERFA și să ia decizii mai bune atunci când decid ce să inoveze, astfel încât să îmbunătățească propunerea de valoare pentru clienții lor.

Strategie și marketing

Întreprinderile pot utiliza propunerea de valoare pentru a viza nu numai clienții, ci și partenerii, angajații și furnizorii. Declarația creativă ar trebui să poată convinge alte companii să creeze o alianță, care va fi utilă pe termen lung. Alăturarea la o altă afacere poate fi o strategie foarte puternică. Atunci când companiile își aliniază punctele forte, par să iasă în evidență și punctele slabe devin mai puțin vizibile. Acest lucru face ca produsele și serviciile lor să iasă în evidență pentru consumatori. Crearea unei alianțe cu o altă firmă poate crește gradul de cunoaștere a mărcii întreprinderilor; creați o bază mai mare de clienți, noi informații despre produse și acces la noi tehnologii pentru a îmbunătăți modul în care funcționează afacerea. Această strategie creează un avantaj competitiv față de ceilalți concurenți.

Propunerea de valoare ar trebui să poată influența noii angajați sau să-i motiveze pe angajații existenți să susțină obiectivele și planurile afacerii. Angajații pot îmbunătăți baza de clienți de afaceri și pot construi o relație mai puternică. Tratând bine angajații, oferind bonusuri sau oferte speciale, este mai probabil să își asume mai multă responsabilitate și să promoveze afacerea pentru care lucrează. Această alianță în cadrul întreprinderii poate promova produse sau servicii prin intermediul cuvântului din gură sau prin social media . Atitudinea pozitivă a angajaților față de forța de muncă și produse va interesa clienții noi.

Furnizorii ar trebui să dorească să furnizeze companiei produse sau articole necesare serviciului prin declarația lor atentă și creativă. Întreprinderile își pot crește șansele la produsele pe care le doresc și când le doresc. Gândindu-vă la o propunere de valoare bine construită bine gândită, aceasta poate duce la o afacere de mare succes. Acest lucru poate duce la posibile alianțe cu furnizorii care vor sprijini și ajuta firma cu aprovizionarea și produsele necesare pentru a îmbunătăți poziția afacerii.

Vezi si

Note de subsol

Referințe

Cindy Barnes; Helen Blake; David Pinder (3 octombrie 2009). Crearea și livrarea propunerii dvs. de valoare: gestionarea experienței clienților pentru profit . Editori de pagini Kogan. ISBN 978-0-7494-5512-5. Accesat la 21 septembrie 2011 .
Robert S. Kaplan; David P. Norton (1 februarie 2004). Hărți strategice: convertirea activelor necorporale în rezultate tangibile . Harvard Business Press. ISBN 978-1-59139-134-0. Accesat la 21 septembrie 2011 .
Lindic, J .; Marques (2011). „Propunerea de valoare ca catalizator pentru o inovație orientată către client”. Decizie de management . 49 (10): 1694–1708. doi : 10.1108 / 00251741111183834 .
Baregheh, A .; Rowley, J .; Sambrook, S. (2009). „Către o definiție multidisciplinară a inovației”. Decizie de management . 47 (8): 1323–39. doi : 10.1108 / 00251740910984578 .
Kambil, A., Ginsberg, A. și Bloch, M. (1996), „Re-inventing value propositions”, Working Paper IS-96-21, New York University , New York, NY.
Barnes, C., Blake, H. și Pinder, D. (2009), Crearea și livrarea propunerii dvs. de valoare: gestionarea experienței clienților pentru profit, Kogan Page, Londra
Wang, WT și Wang, CC (2009), „Un studiu empiric al adoptării de către instructori a sistemelor de învățare bazate pe web”, Computers & Education, Vol. 53 Nr. 3, pp. 761-74.
Van Raaij, WF și Pruyn, AT (1998), "Controlul clientului și evaluarea validității și fiabilității serviciului", Psihologie și Marketing, vol. 15 Nr. 8, pp. 811–32
Pitt, LF, Watson, RT și Kavan, CB (1995), "Calitatea serviciilor: o măsură a eficacității sistemelor informaționale", MIS Quarterly, Vol. 19 Nr. 2, pp. 173-87.
Atkin, D. (2004), Cultivarea mărcilor: când clienții devin credincioși adevărați, portofoliu, New York, NY.
Tornatzky, LG și Klein, KJ (1982), "Caracteristicile inovației și adoptarea-implementarea inovației: o meta-analiză a constatărilor", IEEE Transactions on Engineering Management, Vol. 29 Nr. 1, pp. 28-45.
Capon, N. și Hulbert, J. (2007). Gestionarea marketingului în secolul 21: elaborarea și implementarea strategiei de piață. Wessex, Inc.
Hassan, A. (2012), „Conceptul de propunere a valorii în marketing: modul în care clienții percep valoarea livrată de firme”, International Journal of Marketing Studies, vol. 4, nr. 3.
Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2003), „Modelarea valorii propunerilor în e-business”, ICEC '03 Lucrările celei de-a 5-a conferințe internaționale privind comerțul electronic, pp. 429-436
Zeithaml, V. (1988). „Percepțiile consumatorilor asupra prețului, calității și valorii: un model final și o sinteză a dovezilor”. Journal of Marketing 52 (3). American Marketing Association: 2–22. doi: 10.2307 / 1251446.

Languages

In other projects