Vânzări - Sales

Pentru alte utilizări, consultați Vânzări (dezambiguizare) .
„Vânzător” și „Vânzare” redirecționează aici. Pentru alte utilizări, consultați Vânzător (dezambiguizare) și Vânzare (dezambiguizare) .
Marketing
Concepte cheie
Conținut promoțional
Mass-media promoțională
Cercetare
Vânzări
P Society.png
Vânzări
Managementul vânzărilor
Un magazin Hollister Co. din Leeds , Anglia ; vânzarea cu amănuntul de îmbrăcăminte este o piață importantă de vânzări
Un vânzător de plajă arătând coliere unui turist din Mexic
Un vânzător de legume într-un sat rural din Sri Lanka

Vânzările sunt activități legate de vânzare sau de numărul de bunuri vândute într-o anumită perioadă de timp vizată. Livrarea unui serviciu contra cost este considerată, de asemenea, o vânzare.

Vânzătorul sau furnizorul de bunuri sau servicii finalizează o vânzare ca răspuns la o achiziție , însușire , cerere sau o interacțiune directă cu cumpărătorul la punctul de vânzare . Există o trecere a titlului (proprietate sau proprietate) a articolului și decontarea unui preț , în care se ajunge la un acord cu privire la un preț pentru care va avea loc transferul de proprietate asupra articolului. Vânzătorul , nu cumpărătorul , execută în mod obișnuit vânzarea și poate fi finalizată înainte de obligația de plată . În cazul interacțiunii indirecte, o persoană care vinde bunuri sau servicii în numele proprietarului este cunoscută ca vânzător sau vânzătoare sau agent de vânzări , dar aceasta se referă adesea la cineva care vinde bunuri într-un magazin / magazin, caz în care sunt și alți termeni obișnuite, inclusiv vânzători , asistent de magazin și funcționar cu amănuntul .

În țările de drept comun, vânzările sunt guvernate în general de dreptul comun și codurile comerciale . În Statele Unite , legile care reglementează vânzările de bunuri sunt oarecum uniforme în măsura în care majoritatea jurisdicțiilor au adoptat articolul 2 din Codul comercial uniform , deși cu unele variații neuniforme.

Definiție

O persoană sau organizație care își exprimă interesul pentru achiziționarea elementului de valoare oferit este denumită potențial cumpărător, potențial client sau potențial. Cumpărarea și vânzarea sunt înțelese a fi două fețe ale aceleiași „monede” sau tranzacții. Atât vânzătorul, cât și cumpărătorul se angajează într-un proces de negociere pentru a finaliza schimbul de valori. Procesul de schimb sau vânzare are reguli implicite și etape identificabile. Se presupune că procesul de vânzare va continua echitabil și etic, astfel încât părțile să ajungă aproape la fel de răsplătite. Etapele vânzării și cumpărării implică cunoașterea, evaluarea nevoii fiecărei părți pentru elementul valoric al celeilalte și stabilirea dacă valorile care urmează a fi schimbate sunt echivalente sau aproximativ sau, în termenii cumpărătorului, „merită prețul”. Uneori, vânzătorii trebuie să își folosească propriile experiențe atunci când vând produse cu reduceri adecvate.

Deși abilitățile necesare sunt diferite, din punct de vedere al managementului, vânzările fac parte din marketing . Vânzările formează adesea o grupare separată într-o structură corporativă, angajând agenți specialiști separați, numiți vânzători (singular: vânzător ). Vânzarea este considerată de mulți ca un fel de „artă” convingătoare . Contrar credinței populare, abordarea metodologică a vânzării se referă la un proces sistematic de repere repetabile și măsurabile, prin care un vânzător își raportează oferta unui produs sau serviciu în schimb, permițând cumpărătorului să își atingă obiectivul într-un mod economic .

În timp ce procesul de vânzare se referă la un proces sistematic de repere repetabile și măsurabile, definiția vânzării este oarecum ambiguă datorită naturii strânse a publicității , promovării , relațiilor publice și marketingului direct .

Vânzarea este termenul la nivelul întregii profesii, la fel cum marketingul definește o profesie. Recent, s-au încercat să înțelegem clar cine este în profesia de vânzări și cine nu. Există multe articole care privesc marketingul , publicitatea , promoțiile și chiar relațiile publice ca modalități de a crea o tranzacție unică .

Mulți cred că vânzarea se concentrează pe agenții umani implicați în schimbul dintre cumpărător și vânzător. Vânzarea eficientă necesită, de asemenea, o abordare sistemică , implicând cel puțin roluri care vând, permit vânzarea și dezvoltă capacități de vânzare. Vânzarea implică, de asemenea, agenți de vânzări care posedă un set specific de abilități de vânzare și cunoștințele necesare pentru a facilita schimbul de valoare între cumpărători și vânzători, care este unic din marketing și publicitate.

În cadrul acestor trei principii, următoarea definiție a vânzării profesionale este oferită de Societatea Americană pentru Formare și Dezvoltare (ASTD):

Sistemul de afaceri holistic necesar dezvoltării, gestionării, activării și executării efective a unui schimb interpersonal de bunuri sau servicii reciproc avantajoase pentru o valoare echitabilă.

Vânzarea în echipă este o modalitate de a influența vânzările. Vânzarea în echipă este „un grup de oameni care reprezintă departamentul de vânzări și alte domenii funcționale din firmă, cum ar fi finanțele, producția și cercetarea și dezvoltarea”. (Spiro) Vânzarea în echipă a avut loc în anii 1990 prin managementul calității totale (TQM). TQM apare atunci când companiile lucrează pentru a-și îmbunătăți satisfacția clienților, îmbunătățindu-și în mod constant toate operațiunile.

Relațiile cu marketingul

Marketingul și vânzările diferă foarte mult, dar în general au același scop. Vânzarea este etapa finală în marketing care pune în aplicare planul. Un plan de marketing include prețuri, promovare, loc și produs (cele 4 P). Un departament de marketing într-o organizație are ca scop creșterea dezirabilității și valorii produselor și serviciilor către client și creșterea numărului și a implicării interacțiunilor de succes dintre potențialii clienți și organizație. Atingerea acestui obiectiv poate implica echipa de vânzări folosind tehnici promoționale precum publicitate , promovare a vânzărilor , publicitate și relații publice , crearea de noi canale de vânzare sau crearea de noi produse. Poate include, de asemenea, încurajarea potențialului client să viziteze site-ul web al organizației, să contacteze organizația pentru mai multe informații sau să interacționeze cu organizația prin intermediul canalelor de socializare precum Twitter , Facebook și bloguri . Valorile sociale joacă un rol major în procesele decizionale ale consumatorilor. Marketingul este ansamblul lucrărilor de persuasiune realizate pentru întregul popor țintă. Vânzările reprezintă procesul de convingere și efort de la o persoană la o persoană (B2C), sau o persoană către o corporație (B2B), pentru a face ca o resursă vie să intre în companie. Acest lucru se poate întâmpla personal, la telefon sau digital.

Domeniul ingineriei procesului de vânzări consideră „vânzări” ca rezultatul unui sistem mai mare, nu doar ca rezultatul unui departament. Sistemul mai mare include multe zone funcționale în cadrul unei organizații. Din această perspectivă, etichetele „vânzări” și „marketing” acoperă mai multe procese ale căror intrări și ieșiri se alimentează reciproc. În acest context, îmbunătățirea unui „rezultat” (cum ar fi vânzările) implică studierea și îmbunătățirea procesului mai larg de vânzări, deoarece zonele funcționale componente interacționează și sunt interdependente.

Multe mari corporații își structurează departamentele de marketing, deci sunt integrate cu toate domeniile de activitate. Acestea creează mai multe echipe cu un accent singular, iar managerii acestor echipe trebuie să coordoneze eforturile pentru a genera profituri și succes în afaceri. De exemplu, o campanie „de intrare” urmărește să atragă mai mulți clienți „prin ușă”, oferind departamentului de vânzări șanse mai mari de a-și vinde produsul către consumator. Un bun program de marketing ar aborda, de asemenea, orice posibil dezavantaj.

Departamentul de vânzări ar avea ca scop îmbunătățirea interacțiunii dintre client și canalul de vânzări sau agentul de vânzări. Întrucât vânzările sunt avangarda oricărei organizații, aceasta ar trebui să aibă loc întotdeauna înainte de a începe orice alt proces de afaceri. Managementul vânzărilor implică descompunerea procesului de vânzare și creșterea eficacității proceselor discrete, precum și îmbunătățirea interacțiunilor dintre procese. De exemplu, într-un mediu de vânzări de ieșire, procesul tipic include apeluri de ieșire, pitch-ul de vânzări, gestionarea obiecțiilor, identificarea oportunității și închiderea. Fiecare etapă a procesului are probleme legate de vânzări, abilități și nevoi de instruire, precum și soluții de marketing pentru a îmbunătăți fiecare pas discret.

O altă complicație comună a marketingului este dificultatea de a măsura rezultatele pentru unele inițiative de marketing. Unii directori de marketing și publicitate se concentrează pe creativitate și inovație, fără a se preocupa de linia de sus sau de jos - o capcană fundamentală a marketingului de dragul marketingului.

Multe companii consideră că este dificil să își pună de acord echipele de marketing și vânzări. Cele două departamente, deși sunt de natură diferită, gestionează concepte foarte similare și trebuie să lucreze împreună pentru a atinge obiectivele afacerii. Construirea unei relații bune între cele două echipe care să încurajeze comunicarea poate fi cheia succesului.

Marketing industrial

Ideea că marketingul poate elimina potențial nevoia de vânzători depinde în întregime de context. De exemplu, acest lucru poate fi posibil în unele situații B2C ; cu toate acestea, pentru multe tranzacții B2B (de exemplu, cele care implică organizații industriale) acest lucru este în mare parte imposibil. O altă dimensiune este valoarea mărfurilor vândute. Bunurile de consum în mișcare rapidă (FMCG) nu necesită vânzători la punctul de vânzare pentru a-i determina să sară de pe raftul supermarketului și să ajungă în căruciorul clientului. Cu toate acestea, achiziționarea de echipamente miniere mari în valoare de milioane de dolari va necesita un agent de vânzări pentru a gestiona procesul de vânzare - în special în fața concurenților. Întreprinderile mici și mijlocii care vând articole de bilete atât de mari către o bază de clienți dispersată geografic folosesc reprezentanții producătorilor pentru a furniza acest serviciu extrem de personal, evitând în același timp cheltuielile mari ale unei forțe de vânzare captive.

Alinierea și integrarea vânzărilor și marketingului

Un alt domeniu de discuție implică necesitatea alinierii și integrării funcțiilor de vânzări și marketing corporative. Potrivit unui raport al Consiliului Directorului de Marketing (CMO), doar 40% dintre companii au programe, sisteme sau procese formale pentru a alinia și a integra cele două funcții critice.

Campanii de vânzări, marketing digital și marketing automatizat. Odată cu creșterea utilizării internetului astăzi, funcțiile de vânzare ale mai multor întreprinderi găsesc metode tradiționale de marketing destul de demodate și mai puțin eficiente. Așadar, utilizarea aplicațiilor de marketing automate este în creștere, de la Managementul relației cu clienții (CRM) la Managementul forței de vânzări .

În mod tradițional, aceste două funcții, așa cum s-a menționat mai sus, au funcționat separat, lăsate în zone silențioase de responsabilitate tactică. Cartea lui Glen Petersen The Profit Maximization Paradox vede schimbările din peisajul competitiv dintre anii 1950 și momentul scrierii ca fiind atât de dramatice încât complexitatea alegerii, prețului și oportunităților pentru client a forțat această relație aparent simplă și integrată între vânzări și marketing schimba pentru totdeauna. Petersen continuă să sublinieze că agenții de vânzări își petrec aproximativ 40 la sută din timp pregătind livrări orientate către clienți, folosind în același timp mai puțin de 50 la sută din materialele create de marketing, adăugând percepțiilor că marketingul nu are legătură cu clientul și că vânzările sunt rezistente la mesagerie și strategie .

Metode

Vezi și: Vânzare personală

O vânzare poate avea loc prin:

Agenți de vânzări

Agenții din procesul de vânzare pot reprezenta oricare dintre cele două părți în procesul de vânzare; de exemplu:

  • Broker pentru cumpărători sau brokeraj pentru cumpărători: Aici vânzătorul reprezintă consumatorul care face achiziția. Acest lucru se aplică cel mai adesea în tranzacțiile mari.
  • Agent dual dezvăluit: aici vânzătorul reprezintă ambele părți în vânzare și acționează ca un mediator pentru tranzacție. Rolul vânzătorului de aici este de a supraveghea faptul că ambele părți primesc o afacere onestă și echitabilă.
  • Profesioniști în vânzări pe internet: acești oameni sunt în primul rând responsabili de asigurarea unui răspuns imediat la clienții potențiali generați prin intermediul rețelelor sociale, site-ului web sau campaniilor de e-mail.
  • Broker de vânzări, agenție vânzător, agent vânzător, reprezentant vânzător : Acesta este un rol tradițional în care vânzătorul reprezintă o persoană sau o companie la sfârșitul vânzării unei tranzacții.
  • Managerii de vânzări își propun să implementeze diverse strategii și tehnici de gestionare a vânzărilor pentru a facilita profiturile îmbunătățite și volumul de vânzări crescut. Aceștia sunt, de asemenea, responsabili de coordonarea departamentului de vânzări și marketing, precum și de supravegherea cu privire la executarea corectă și onestă a procesului de vânzare de către agenții lor.
  • Externalizarea vânzărilor implică reprezentarea directă a mărcii în care reprezentanții vânzărilor sunt recrutați, angajați și gestionați de o entitate externă, dar dețin cote, se reprezintă ca marca clientului și raportează toate activitățile (prin propriile canale de gestionare a vânzărilor ) către client . Este asemănător cu o extensie virtuală a unei forțe de vânzare (a se vedea externalizarea vânzărilor ).
  • Agent de vânzări: Funcția principală a vânzătorilor este de a genera și închide afaceri, rezultând profit. Agentul de vânzări își va îndeplini funcția principală printr-o varietate de mijloace, inclusiv apeluri telefonice, e-mail, rețele sociale, rețele și apeluri la rece . Obiectivul principal al vânzătorului de succes este de a găsi consumatorii cărora să le vândă. Vânzările sunt adesea denumite „jocuri de numere”, deoarece o lege generală a mediilor și un model de închidere cu succes a afacerii va apărea prin activitatea de vânzări sporită. Aceste activități includ, dar nu se limitează la: localizarea potențialilor, încurajarea relațiilor cu potențialii, construirea încrederii cu viitorii clienți, identificarea și satisfacerea nevoilor consumatorilor și, prin urmare, transformarea potențialilor clienți în aceia reali. Multe instrumente sunt utilizate de vânzătorii de succes, dintre care cea mai importantă este întrebarea, care poate fi definită ca o serie de întrebări și răspunsuri rezultate, permițând vânzătorului să înțeleagă obiectivele și cerințele unui client relevante pentru produsul pe care îl vinde. Crearea valorii sau a valorii percepute este rezultatul preluării informațiilor colectate, analizei obiectivelor și nevoilor potențialului client și a valorificării produselor sau serviciilor pe care firma vânzătorului le reprezintă sau le vinde într-un mod care să realizeze cel mai eficient obiectivele sau costurile clientului potențial. nevoile lor. Vânzătorii eficienți își vor împacheta oferta și își vor prezenta soluția propusă într-un mod care va conduce clientul potențial la concluzia că dobândesc soluția, rezultând venituri și profit pentru agentul de vânzări și organizația pe care o reprezintă.

Vânzări interne vs.vânzări externe

În Statele Unite, Legea privind standardele de muncă echitabile definește reprezentanții de vânzări externi ca „angajați [care] vând produsele, serviciile sau facilitățile angajatorului lor către clienți departe de locul (locurile) de desfășurare a activității angajatorului lor, în general, fie la locul clientului de afaceri sau prin vânzarea din ușă în ușă la domiciliul clientului „în timp ce îi definește pe cei care lucrează„ din locația angajatorului ”ca fiind vânzări interne. Vânzările interne implică, în general, încercarea de a închide afacerea în principal prin telefon prin intermediul telemarketingului , în timp ce vânzările externe (sau vânzările „pe teren”) implică, de obicei, lucrări inițiale pe telefon pentru a rezerva apeluri de vânzare la locația potențialului cumpărător pentru a încerca să închidă afacerea personal. Unele companii au un departament de vânzări interne care lucrează cu reprezentanți externi și își rezervă rezervările pentru ei. Vânzările interne se referă uneori la vânzarea de clienți existenți.

Vezi si

Referințe

linkuri externe